Para conseguir clientes industriales hoy hacen falta tres cosas: una web que explique qué fabricas, con qué materiales, en qué plazos y con qué certificaciones; presencia donde busca el comprador técnico, que es Google, LinkedIn y las ferias con citas cerradas; y un seguimiento ordenado de cada contacto. El primer filtro lo pasa la web.

Cómo conseguir clientes industriales en mercados donde nadie conoce a la empresa es la pregunta que se hacen muchos gerentes de la comarca, en un momento en que cada vez más compañías de la Región venden fuera.

La Región exporta más y con más empresas

Según los datos de exportación del primer semestre publicados por la Consejería de Empresa, Empleo y Economía Social, las ventas al exterior sumaron 7.459,5 millones de euros entre enero y junio de 2026, un 6,57 % más que un año antes. La media española creció un 2,02 %. El bloque industrial y tecnológico subió un 15,83 %, hasta 2.912,3 millones, y la fruta un 13,54 %. En junio había 2.047 empresas murcianas exportando, un 13,53 % más que en junio de 2025.

Las cifras del semestre

• 7.459,5 millones de euros exportados entre enero y junio, un 6,57 % más.
• 2.912,3 millones del bloque industrial y tecnológico, un 15,83 % más.
• 13,54 % de subida en la fruta.
• 2.047 empresas exportando en junio, un 13,53 % más que en 2025.

Abarán tiene ejemplos de ese recorrido. Frutas Esther abanderó el primer envío de fruta de hueso a China, este periódico ha contado la apuesta de Apoexpa por la exportación e investigación de uva sin semilla y Frutas Torero inauguró nuevas instalaciones en el municipio.

¿Cómo es hoy el proceso de compra industrial?

El proceso de compra industrial sigue unos pasos que se repiten en casi cualquier sector. Una empresa detecta una necesidad, define las características técnicas que debe cumplir la solución, busca proveedores, pide presupuestos, compara y decide. En esa decisión suelen intervenir varias personas: el responsable técnico, el departamento de compras y la dirección.

«El comprador que todavía no te conoce hace la lista de proveedores en Google antes de llamar a nadie. Abre tres o cuatro webs y contacta con las que le resuelven las dudas. Si no encuentra qué fabricas, con qué materiales, en qué plazos y con qué certificaciones, pasa a la siguiente», explica Jesús Sánchez, director de SanCreate, agencia de marketing digital especializada en industria, con sede en Abarán y colaborador de este periódico.

Su agencia trabaja el marketing industrial para fabricantes de metal, maquinaria y agroalimentario. Uno de sus casos es el de INGEI, una ingeniería industrial que partía de una web sin visibilidad y que en 13 meses sumó 25.900 apariciones en los resultados de Google.

Cómo conseguir clientes industriales desde la comarca, paso a paso

Las empresas que logran clientes nuevos fuera de su entorno repiten una serie de prácticas.

1. Definir a qué empresas quieres vender

El primer paso es concretar el cliente: sector, tamaño, país, qué fabrica o qué compra y quién decide la compra dentro de esa empresa. Con esa lista es más fácil elegir en qué feria estar, qué contar en la web y a quién escribir.

2. Una web que responda al comprador técnico

Fichas de producto con medidas, materiales y normativas, ejemplos de trabajos terminados y una forma clara de pedir presupuesto. El catálogo en PDF que nadie encuentra en Google se queda corto.

3. Una web en el idioma de tu cliente

Si el comprador está en Francia, Reino Unido o Marruecos, tiene que poder leer la web en su idioma, con las fichas técnicas traducidas y no solo la portada.

4. Contenido que explique lo que sabes hacer

Una página por producto o por aplicación, artículos que resuelven dudas concretas del sector, casos con resultados medibles y vídeos de la maquinaria o la línea de producción funcionando. Es el material que el departamento de compras reenvía a su dirección cuando tiene que justificar un proveedor.

5. LinkedIn para llegar a compras y dirección

La página de la empresa y el perfil del gerente sirven para enseñar proyectos terminados, el día a día de la planta y el equipo. Es la red donde están los responsables de compras, producción y calidad de las empresas clientes.

6. Ferias con las reuniones cerradas antes de llegar

El stand sigue siendo útil, pero el contacto que más rinde es el que se ha agendado semanas antes, con una empresa que ya ha visto la web y sabe qué ofrece la fábrica.

7. Atención a las señales de compra

Una planta que anuncia una ampliación, una empresa que contrata a un nuevo director de producción o una licitación pública son avisos de que alguien va a necesitar proveedores. Seguir esas noticias permite llegar en el momento oportuno.

8. Seguimiento ordenado y medición

Cada contacto de una feria o de la web necesita una fecha de seguimiento y una persona responsable, ya sea en un CRM o en una hoja compartida. Y saber cuántas visitas llegan a la web, desde qué país y qué buscaban permite decidir dónde invertir el siguiente euro.

¿Qué apoyo hay para empezar a exportar?

Las empresas de la Región que quieren dar el salto cuentan con programas públicos. El programa Región de Murcia Exporta ofrece acompañamiento individualizado a las empresas que desean iniciarse o reforzar su actividad exportadora, con la definición de objetivos, mercados y próximos pasos. El Instituto de Fomento (INFO) y las Cámaras de Comercio mantienen también planes de promoción exterior.

¿Cómo aparece una empresa industrial en ChatGPT?

Herramientas como ChatGPT, Gemini o Perplexity construyen sus respuestas con la información que encuentran publicada en internet, y también responden cuando alguien les pide proveedores de un producto.

«Cada vez más compradores preguntan a la inteligencia artificial por proveedores. Estas herramientas recomiendan a quien tiene su información publicada, ordenada y fácil de citar. Si tu web no explica qué fabricas y para quién, ChatGPT tampoco lo va a contar.»

Jesús Sánchez

Una prueba de dos minutos

Cualquier empresario puede comprobar hoy dónde está su empresa. Basta con buscar en Google lo que fabrica, sin escribir el nombre de la empresa, por ejemplo «fabricante de cajas de cartón para fruta» o «estructuras metálicas para naves». Si aparece en la primera página, el trabajo va por buen camino. Si aparece en la tercera o no aparece, ese hueco lo ocupa otra empresa, y con él los pedidos que llegan por esa búsqueda.

La Vega Alta ya ha demostrado que sabe producir y vender fuera. El siguiente paso es que el cliente que todavía no la conoce pueda encontrarla.

Preguntas frecuentes

¿Cómo conseguir clientes industriales nuevos?

Definiendo primero a qué empresas quieres vender y preparando una web que explique qué fabricas, con qué materiales, plazos y certificaciones. Después, presencia en Google y LinkedIn, ferias con reuniones cerradas de antemano y un seguimiento ordenado de cada contacto.

¿Cuáles son las etapas del proceso de compra industrial?

Detección de la necesidad, definición técnica de la solución, búsqueda de proveedores, petición y comparación de presupuestos, y decisión. En la decisión suelen intervenir el responsable técnico, compras y dirección.

¿Cuántas empresas exportadoras hay en la Región de Murcia?

En junio de 2026 había 2.047 empresas exportadoras, un 13,53 % más que un año antes, según la Consejería de Empresa, Empleo y Economía Social.

¿Cómo puede una empresa industrial aparecer en ChatGPT?

Publicando en su web información ordenada y fácil de citar: qué fabrica, para qué sectores, con qué especificaciones y con ejemplos de trabajos. Las herramientas de inteligencia artificial construyen sus respuestas a partir de esa información.